ЧТО НЕОБХОДИМО, ЧТОБЫ СТАТЬ ХОРОШИМ ПРОДАВЦОМ?

НАВЫКИ	НА ЧЕМ ОНИ ОСНОВАНЫ
Энтузиазм	Цель, вера: (3 вида уверенности. В компанию, в продукцию, в себя)
У нас нет второго шанса на первое впечатление	Имидж, внешний вид, приветливость, вежливость, аксессуары (ручка, сумка, блокнот, визитка, карточка клиента, каталог)
Компетентность и эмоциональность	Отличное знание продукции, будьте лучшим своим клиентом
Искусство коммуникации (2 уха и 1 язык)	Развивайте умение слушать. Слушать надо, задавая вопросы, не вступая в полемику
Клиент сам должен сделать выбор, сам должен захотеть продукцию	Проявите максимум заботы о клиенте. Думайте в первую очередь о нем, его нуждах, а не о возможности на нем заработать
Положительное отношение ко всему происходящему	Девиз успешного человека: «Проблем нет и быть не может», потому, что даже из самой безвыходной ситуации, есть, как минимум, два выхода. Их надо только найти.

Далее мы поговорим о вещах, которые нам помогут свободно и уверенно чувствовать себя с нашими клиентами. О вещах, которые помогают нам совершить успешные продажи.

НАШ ИМИДЖ

«Король должен выглядеть как король, нищий должен выглядеть как нищий». Если же нищий не будет выглядеть как нищий, он понапрасну будет просить милостыню.

И продолжая этот ряд, можно сказать, что консультант по красоте должен выглядеть как консультант.

Наш имидж – это тоже важный инструмент в работе с клиентами. Мы несем людям «красоту и успех». А это значит, что сами мы должны быть и успешными и красивыми. Мы должны вселять нашим клиентам и дистрибьюторам веру в себя, оптимизм. После общения с нами у них должно улучшаться настроение, тогда следующей встречи будут не просто ждать, а искать.

Наш имидж условно можно подразделить на 2 части:

а) имидж компании;
б) имидж консультанта.

Имидж компании – это то, что очень помогает в работе.

• Компания «Орифлэйм» известна во всем мире.
• Использует натуральные составляющие («Орифлэйм» натуральная косметика из Швеции).
• Продукция безопасна для здоровья (гипоалергенна).
• Не проводит испытания на животных.
• Имеет большой ассортимент.
• Доступные цены.
• Высокое качество продукции.

Заботясь о своем имидже, компания очень сильно помогает своим дистрибьюторам.

А мы должны позаботиться о своем имидже – имидже дистрибьютора .

Составляющие нашего имиджа следующие:

1. Внешний вид: Первое впечатление

 Что Вы говорите – 7 %

 Как Вы говорите – 38 %

 Как Вы выглядите – 55 %

2. Стиль общения и эмоциональный настрой

Помните, первая информация намного сильнее последующей. Впечатление о нас складывается первые 20 секунд общения. Ваш клиент обязательно увидит:

Как Вы появились на пороге

• выглядываете из-за двери?
• прямо и уверено?

• с извиняющейся улыбкой?
• деловито?
• как к себе домой?
• бесцеремонно?
• виновато?

Как Вы поздороваетесь

• пробормотав что-то?
• фамильярно?

Как Вы сядете

• спокойно и уверенно?
• присядете на краешек стула?
• останетесь стоять?

Какая у Вас сумка, потрепанная или аккуратная. Как быстро Вы найдете, что ищете. Что еще, не относящееся к делу, появится по ходу поисков в сумке

• старая газета?
• адреса клиентов на клочке бумаги?
• скомканные деньги?
• бутерброды и т.д.

Все это люди видят и делают свои выводы. Они говорят Вам, что подумают, нужен ли им крем. Они не говорят, что не покупают его потому, что у Вас старый маникюр, или потому, что вместе с косметикой, у Вас в сумке были пирожки. Но результат один – они не доверяют Вам и Вашей продукции.

3. Знание продукции.

Очень важно – что Вы говорите. Для того, чтобы говорить со знанием дела, Вам необходимо посетить лекции, которые проводит компания для Вас.

5 причин, почему кто-либо может покупать что-либо у Вас:
(Они расположены в порядке важности.)

1. Доверие – очень часто мы отправляемся окружным путем куда-то за покупкой потому, что мы доверяем людям или фирме.
2. Сервис – если Вы окружили своего клиента истинной заботой, вниманием, выполнением своих обещаний, если он знает, что на Вас можно положиться – успех обеспечен.

Цена хорошего сервиса:
Люди готовы платить за тот же самый продукт на 10% больше, если им оказывают дополнительную услугу.
Если покупатель доволен условиями сервиса, он расскажет об этом 10-12 другим людям. Если он не доволен, он расскажет 20 другим людям.

3. Продукция высокое качество, низкие цены, хорошие результаты.
4. Цена – если мы заслужили доверие, обеспечиваем классный сервис, предлагаем отличный продукт, нет никакой
   необходимости снижать цену, я имею ввиду никогда.
5. Компания– люди хотят быть уверены в производителе товара. «Орифлэйм» – серьезный партнер. Работает 33 года в 60 странах мира. Это Шведская компания, основные производства сосредоточены в Ирландии, а штаб-квартира находится в Брюсселе (Бельгия).

Зная эти пять причин взорвите свой бизнес. Вызывайте доверие, обеспечивайте сервис, поддерживайте связи с клиентами после покупки, звоните каждому клиенту не реже, 2-х раз в месяц.

Статистика: требуется в 6 раз больше сил, чтобы найти клиента нового, чем поддерживать контакты с постоянным. Основа нашего бизнеса – постоянный клиент.

Этапы продажи:

1. Установление контакта
2. Выявление потребностей
3. Аргументация и показ товара
4. Обход возражений
5. Продажа

И естественно, на протяжении продажи, Вы постоянно общаетесь. 5 психологических плюсов общения.

1. Контакт взгляда

Обычно люди смотрят друг на друга 30 - 60 % времени беседы. Лучше использовать «деловой взгляд». Не злоупотребляйте взглядом «глаза в глаза». Чем ближе собеседник, тем реже нужно смотреть ему в глаза.

2. Улыбка, растопит любой лед
3. Имя собеседника. Очень важно, в процессе разговора, несколько раз обратиться к нему по имени.
4. Признание значительности собеседника.
5. Комплимент.

И последнее...

Не останавливайтесь после первых неудач.

КАТАЛОГ

Основной инструмент в нашей работе – это каталог. И если им умело пользоваться, то он «работает на нас даже тогда, когда мы спим».

Страх большинства новичков в «Орифлэйм» основан на том, что они не считают себя хорошими продавцами. Но умение продавать, как навык, придет со временем, если показывать каталог, как можно большему числу людей.

Почему каталог считается главным инструментом в нашей работе:

• Потому, что большинство заказов возникает после просмотра каталога. Он создается компанией по специальной концепции «Айсберг», в соответствии с которой покупатели хотят покупать.
• Потому, что дать посмотреть каталог знакомым, и не только, может любой начинающий дистрибьютор и для этого не нужна специальная подготовка.
• Представлено 75 % ассортимента.

На поверхности остается только 10% от той работы, которая вложена в его создание. Это красивые модели с изысканным макияжем, яркие и красочные фотографии продукции. «Главная задача всех наших каталогов заключается в том, чтобы создать у читателей впечатление красоты и побудить к совершению покупки» – говорит Дидье Марларт, менеджер по планированию каталогов из отделения «Орифлэйм» в Брюсселе.

Наша с Вами задача гораздо проще. Дарить, или давать на время посмотреть эти каталоги знакомым и незнакомым людям. Причем, чем больше – тем лучше. Здесь срабатывает закон перехода количества в качество, раздал много каталогов – обязательно будут заказы. Маленький совет: поверьте тому, что каталог действительно обладает «волшебной силой» и концентрируйте свое внимание не на том, заказал ли клиент что-то, или нет, а на том, кому следующему Вы дадите его посмотреть. Тогда среди зрителей Вы обязательно найдете своих клиентов.

Покупка каталогов

Сколько каталогов нужно покупать дистрибьютору?

Ответ – по числу клиентов. Для того, чтобы быть первым, кто покажет каталог. Если клиентов 20, а каталогов 3, то оставляя каталог на 3 дня, Вы рискуете, что часть клиентов увидят его в конце месяца и, возможно, потратят деньги, предназначенные на покупку косметики, не на «Орифлэйм», а других производителей косметики.

Поэтому, правило №1:

При покупке, число каталогов = числу клиентов.

А если Вы только начинаете и клиентов нет? Начните с 10 штук.

Правило №2: Деньги, потраченные на покупку каталогов - не затраты, а вложения.

Приведу такую историю. Хозяин собрал урожай яблок и спрятал в погреб, чтобы зимой насладиться их вкусом.

Но, зимой он увидел, что некоторые яблоки стали подгнивать. Поэтому, он собрал их в посуду, принес на кухню, почистил и съел.

На следующий раз он снова увидел гнилые яблоки, собрал их, почистил и съел. Так продолжалось всю зиму. А весной хозяин подумал: «Я собрал богатый урожай, и всю зиму ел гнилые яблоки. Не проще ли было выбросить гнилые и наслаждаться вкусом и ароматом свежих яблок всю зиму».

Вывод: хотите жить хорошо, не забывайте подпитывать свой бизнес. Правило № 3: Регулярность входит в привычку.

А привычка покупать каталоги выливается в привычку зарабатывать деньги.

Правило № 4: Обязательства после покупки.

Купив каталог, вложив деньги, Вы как минимум, захотите их восполнить, а значит раздадите каталоги своим клиентам, а это неизбежно приведет к заказам.

Распространение каталогов

Кому давать каталоги? Каталоги можно давать знакомым (у Вас должен быть список знакомых, из которых Вы выбираете 25 ключевых людей и даете им каталог для просмотра.), но обязательно нужно научиться это делать с незнакомыми людьми. Тогда, освоив это Вы откроете для себя постоянный источник доходов.

Как это делать с незнакомыми?

• Сначала попробуйте дать каталог тем, кто Вам хоть немного чем-то обязан (у кого Вы сделали покупку на рынке, или в магазине).
• На незнакомых можно выйти с помощью знакомых. Попросите подругу, родственницу, или соседку, показать каталог своим знакомым. Если они сделают заказ на 15 у.е., то Вы ей отдадите ее заказ по дистрибьюторской цене. Но здесь важно уточнить, что именно она хочет заказать.
• Сколько стоматологических клиник в Вашем городе (желательно платных)? Вы можете оставлять там каталоги со своими координатами. Ожидая свою очередь, люди будут просматривать Ваши каталоги.

А какой Ваш способ распространения каталогов незнакомым людям?

Отдавать каталог можно со следующей фразой: Вы видели наш новый каталог со скидками? - Да.

-Приятно это слышать! Или - Нет.

Оставляю Вам на несколько дней, если возникнут вопросы, я отвечу на них, когда буду забирать каталог.

ПРОБНИКИ ПРОДУКЦИИ

Если каталоги побуждают клиента сделать покупку, то пробники помогают ему сделать правильный выбор. Не говоря уже о том, что один вид нашей синей коробочки приводит клиентов в восторг. Вы сразу растете в его глазах и клиент делает окончательный выбор. Пробники можно также заказывать не в комплекте, а отдельно и дарить их вместе с заказом.